“俞头，今年刚被公司提拔做销售主管，作为新晋管理者，如何才能抓好每天的业务？”在我看来，带团队做业务，如果按照月为单位，核心就是抓好三件事：定目标、追过程、拿结果。但其实，光以月为单位管业务，这样管理的颗粒度是不够细的。真正抓业务，还要以天为单位，只有抓好每一天，才能日复一日，不断推进目标，最终拿到你想要的结果。状态，永远是第一位的。状态，决定了愿不愿意干。一个人的状态发生变化，他的勤奋度，一定也会发生变化。同样的装备和士兵数量，一支斗志昂扬、充满杀气的队伍，跟一支垂头丧气的队伍狭路相逢，哪一支会赢？结果可想而知。管理者，要通过早会这个场域，点燃员工的工作状态，把团队的精气神给提起来。要知道，所有人在接触工作时，都容易三分钟热度，激情会随着时间慢慢冷却。你要做的就是加热它，让员工有持续的热情。这就像把一杯开水放在房间里，如果不对它重新加热，它就会慢慢变凉。同时，还要注意早会的时间不宜过长，半个小时内必须结束，要做到简明扼要。讲完早会，一天结束，到了晚上，一定要有晚会。为什么？因为大家都见了一天的客户，需要多花一点时间来交流分享，有哪些好的经验，有哪些难题需要集体想办法。晚会怎么开，才能更高效？一是跟进当天业绩进展。一天下来，今天的目标是否达成，没有达成的原因是什么。重点客户跟进到哪一步了，这个月单子能否签进来？同时，要做好解惑答疑，客户推进中遇到哪些问题，共性问题集体讨论，个性问题一对一复盘。二是签单分享。如果当天团队有签单，那就要做签单分享，提振士气。如果团队今天没人签单该怎么办？可以看看其他团队有没有签单的，把其他团队签单的喜悦嫁接过来。那如果其他团队，也没有签单的，该怎么办？怎么给团队打气？那就去找过程中的亮点。比如，今天学到哪段说辞，客户哪个反应，我特别开心；今天为什么能约到一个好客户，并跟他见面了。很多时候，不一定是签单最快乐的，如果把快乐建立在结果上，一个月才能快乐几天。三是做Roleplay（情景演练）。针对当天客户提出的问题，做情景演练，一个人扮演销售，一个人扮演客户。有的时候，你被客户难住了，也许团队中有人，就有好的方法，通过演练，你就能取长补短。四是价值观宣导。价值观的宣导，要贯穿在每一天。员工在签单过程中，势必会有一些触碰到价值观的问题。管理者，要发现一起，宣导一起，不断纠正员工那些看似小的错误。通常情况下，完整地把这几步做完，没有2个小时，是下不来的。
为什么要看数据？举个简单的例子。
我们每个人，都会在身体抱恙的时候，去医院找医生看病。
医生刚开始和你接触的时候，他是不会轻易下结论的。
通常都会让你去干一件事情——验血或者拍片。通过报告，来诊断你的病情。
检测报告上，如果显示你的白血球数值升高，超出正常值，说明你有炎症，他才会给你配消炎药。
他才会跟你讲，你这次为什么会有炎症？是什么样的病毒？在生活中，应该如何去避免？通过检测报告，证明他的经验值是对的。
管理者也一样，要学会看数据，做好“异常管理”。
所谓异常管理，简单来说，就是要根据数据，具体情况具体分析。
数据有好的，也有不好的。为什么他的数据好？为什么他的数据落后？这些其实都是异常。
好的要找出可复制的经验，不好的更要挖出原因，及时介入辅导和帮扶。这个动作，管理者一定要有。
如果没有这个动作，我们只能靠经验做判断，就会产生一些偏差。
那看数据，具体要看哪些数据？
首先，结果数据。结果数据，很好理解，就是当天的业绩情况。
今天的目标是什么，对照实际达成的结果，看看是否达成了目标？如果没有达成目标，那差了多少？
今天要签5万块钱，由于各种原因只签4万。为什么没有完成5万块钱，只做了4万？从结果上要有分析，总结得与失。
今天有哪个客户，本来要签进来的，为什么最终没有签进来？中间出现了什么问题？
对业务数据掌握得越准确，越充分，你越能从中发现问题。
其次，过程数据。由结果倒推过程，结果不好，就要复盘当天的过程。
从业务的角度，客户可以分为新客户和老客户。
对于新客户开发，核心就是要关注，当天的拜访量有没有达成？有没有产生A类客户，产生了多少？
今天打了30个电话，这30个电话，多少是有质量的，多少是没质量的。
对于老客户维护，老客户有没有做二次建联？今天联系了多少老客户？
和老客户的建联中，客户具体提出了哪些问题？做了哪些服务？
经验丰富的管理者，会根据当天销售的电话录音，去分析问题，找到问题，并给予相对应的辅导。
看数据，只有像医院的化验单一样，每一个指标都写出来，你才能判断到底是出了什么问题。
陪访，是培养员工的一个很有效的管理方法，同时也是你跟员工快速建立信任的有效途径。我们以前规定，主管每周至少要陪一名销售拜访客户，在实战中帮助员工解决疑难问题，使其快速成长。你才能知道，你平时的培训、训练、演练，他掌握得到底怎么样，哪些可以继续提升，哪些需要强化。那作为主管，如何才能做好陪访？具体而言，陪访，主要分成以下4步。第一步，先陪访。你要亲身示范，和客户沟通一遍，员工在旁边看着。第二步，拜访结束之后，结合陪访过程，把跟客户沟通的方法和注意事项告诉员工。有了实际陪访之后，再进行总结，员工就容易恍然大悟，明白其中的道理。第三步，再陪访。你要充当观察者，观察员工在跟客户沟通时的动作。哪些动作被遗忘了，哪些动作需要改善，哪些动作值得表扬，要把这些一一记录下来。等客户拜访结束之后，从客户那里一出来，就立马进行第四步——再总结。这次是让员工先进行自我总结，把刚刚跑客户的真实体感告诉你。比如员工可能不知道如何挖掘客户的需求，如何切入产品介绍，对产品的理解还不够，不能很好地向客户进行宣导。这时，你要结合员工的自我总结，和在第三步记录的重点内容，对员工的总结进行反馈，帮他指出提升的关键点在哪里，应该怎么解决。如果他本身学习能力还可以，通过这样几次循环以后，很快就可以把他培养成一个成熟的员工。陪访客户，不仅能提升员工的能力，还能让我们的专业能力得到提升。我经常跟我下面的管理者讲，客户不只是我们的衣食父母，更是我们的老师。如果你想成长得飞快，不妨多陪访几个客户，去客户那里，学点东西。学习的最好方法，不是坐在办公室里听汇报瞎指挥，而是亲自去一线，面对市场，面对客户，面对变化，甚至面对客户的刁难。真正有效的培训，不是每天在办公室培训专业技能，而是面对客户的抱怨和投诉。客户的抱怨，会促使你复盘总结，思考应对措施，这样才能做针对性培训，你做的决策也不会失焦。一旦客户见得少了，对客户的理解就会变浅，做决策的时候，很容易陷入思维定式，变成“我以为”。链家的高管，进入公司开始，下店就是他日常的工作习惯。因为只有下店，他才能真的知道用户真实的情绪，真实的需求，真实的感谢，甚至真实的愤怒。将眼里硬邦邦的指标，贴近真实的温度，才能做出接地气的决策。以上三件事，是销售管理者每天必须要抓的。业绩是抓出来的，不是等出来的。
销售主管，如何养成良好的工作习惯？
每周销售周会，怎么开？每天销售晚会，怎么开？每月开好销售月会，又该怎么开？
如何制定月度、季度、年度目标，并每周/月进行 Review，追踪目标执行的进展情况？
如何对下属做共性化辅导和个性化辅导？
如何用分析和指标，而不是直觉来管理销售？
如何带团队做复盘？如何和问题员工，做一对一深入沟通？
如何批量生产人才，打造自己的销售铁军？
