销售的最高境界：让自己不像销售

很多人会觉得，做销售，不过就是把产品卖给客户那么简单。

但事实并非如此，销售，是一门无比复杂而高深的学问。

从找到客户开始，直到最后的成交，他需要的不仅仅是细致的流程、周密的计划，更需要的是和客户成为朋友，成为他眼中的专家，他值得信赖的人。

在我看来，做销售的最高境界，就是让自己不像个销售。

如何让自己不像个销售？分享几点我的看法，希望能帮到你。你也可以把这篇文章，分享给身边做销售的朋友，以及想要做销售的朋友。

从来不讲卖什么，只讲能解决什么问题

很多业绩平平的销售，他们通常会采用广撒网的方式，一个个和客户去推销产品，以为这样就能吸引客户购买产品。

这种方式，真的有效吗？如果你还停留在这种方式，那只能说明你太天真了。

不妨思考一下，当你接到电话推销时，你会怎么做？多数时候，你是不是也会很反感，会选择挂断电话。

当客户没有对你建立足够的信任，他是不会轻易做决定的。

你用准备好的话术，去推销产品，这很简单，但客户并不需要。客户真正需要的，是帮助他解决问题。

真正的销售高手，懂得如何深入挖掘客户的需求，提供真正有价值的解决方案。如何找到客户的需求？在于提问。

好的销售，会从客户的角度出发去提问，问出真正的问题。那如何正确地提问？可以这么做。

首先，见面先问“症状”。什么是问症状？举个例子，你去看老中医，老中医可能一句话不说，靠把脉，就能问出你的症状。

这时，你会不会觉得，这个老中医很厉害，他说的任何东西，你都很相信。

做销售，其实也一样，你把症状问对了，问得越准，客户就越可能对你产生信任。

那该怎么问？问三个方向：现象，担心，需求。

① 问现象。问现象，就是对普遍存在的问题，进行询问。

比如，xx总，你有没有感觉，现在的年轻员工，越来越不好管了？

无论我们身处哪个行业，都会有普遍存在的问题。选择这些普遍问题，进行发问，出错概率就会降低。

② 问担心。问担心，简单来说，就是对客户选产品时，普遍存在的担心进行询问。

每个人，做选择，都会权衡利弊，过程中一定有担心。

你把客户的担心说出来，他会觉得自己的担心，被你考虑到了，这样就有进一步交流的可能。

③ 问需求。问需求，就是把客户购买产品时，内心的需求点，以提问的方式说出来。

比如，你是不是也想提高团队的执行力？是不是也想拉近每个月的业绩差距？

如果你能准确问出客户的需求，在心理活动上，客户就会认为你能给予他想要的。

其次，问对问题，找卖点。什么是卖点？卖点，应该是客户选择你，而不选择别人的理由。

很多时候，我们总会陷入到这样的思维定式：把产品固有的好处，当成是卖点。

比如买桌子，桌子的好处，一般有结实、耐用、方便调节等。但这些点，顶多算是好处，所有品牌的桌子，都能说。

既然所有品牌都能说，那客户就会默认，产品都是一样的，谁便宜就买谁。

因此，如果你连卖点都找错了，那自然也就很难促成销售了。而真正的卖点，通常有这三个特征：

1. 人无我有。简单来说，就是看是否比“别的品牌”强？同样是桌子，你的优势是什么？同行中，哪些功能是你独有的？

2. 能立刻体验。客户，能不能立马验证这些卖点。比如便宜又实惠，对比一下同类产品的价格，就能知道。

3. 没有形容词。形容词，我们都知道是什么意思。为什么不能有形容词？

因为形容词任何一个品牌都能说，产品会没有独特性。

最后，给解决方案。问出症结，找到卖点以后，客户多数时候，就会产生想要解决这些问题的想法。

这时，你就可以把解决方案抛给他，这样，他才容易接受。

关系不到位，不要轻易抛优惠

前段时间，我留心观察了一下公司销售打电话的开场白。

很多销售，一上来，就跟客户说：x总，我们这个月，有个买四赠一的优惠，你要不要考虑一下？

收到最多的回答，就是再说吧，我再考虑考虑……

只要公司有一些促销政策，他第二天的客户资料准备中，一定有这个客户。

一旦客户说再考虑考虑，销售过段时间，一定会再打电话给他。最后，客户都被搞得不耐烦了。

在我看来，促销优惠，只是最后成交的临门一脚，上来就谈优惠，是最不明智的选择。关系不到位，不要轻易抛优惠。

我经常讲，做销售，你走心，才能动心。你所有的动作，一定是以先付出为主，而不是眼冒金光，紧盯着客户兜里的钱。

如果你上来就问他，公司现在有优惠，要不要买？你一定会碰壁。

尤其是现在这个阶段，很多客户其实已经非常难了，有的连员工的工资都发不出了，甚至连自己下一顿饭都不知道在哪。

这时，你还想着他兜里的钱，他一定不会买账的。因此，在初期，你一定不能直接跟他讲这些事儿。

俞头在29期业务大课辅导学员做沙盘

你可以跟他说：最近市场环境确实很不好，我知道你肯定也很焦虑，现在公司的情况还好吗？

要先理解客户的心情，不要直接跟他讲道理，因为他情绪没有缓解时，他不会冷静听你分析的。

能做的就是要共情，动之以情。当你跟客户共情时，就会拉近他和你之间的距离。

在过程中，客户一定会带着怨气和抵抗的心理，接你的电话。他难道不知道你是销售？不知道你想让他买你的产品？

但他没想到的是，你一上来并没有推销产品，而是跟他先共情，你成为了他情绪的发泄口。

这样，当他冷静下来以后，你就可以讲道理了：“事实上，即使现在很困难，但您还是有机会去学习的。”

你可以挑一些重点，分享给客户听。

比如如何提高团队的工作效率，你可以跟他分享，你的上级是怎么做的，他每天的固定动作是什么。

这一步，就是让他从你身上获得额外价值，在你这里，学到2~3点好的方法。

让他慢慢忘了，你是销售，在推荐产品，他的注意力，会放在知识点上。

你今天帮助他了，他缓过来以后，他第一时间就会想到你。

马老师有句话说得很对，“不要盯着客户兜里的5块钱，要想办法帮他把5块钱变成50块钱，但我们只挣他5块钱。”

不要让客户有我盯着你签单的错觉，而是要不断地给客户信心和方法，让客户觉得你不是那么势利。

所有的动作，一定不能以利益为导向，一定是先付出，这样，客户至少不会反感你。下一次你继续打电话，他会更愿意接。

你要铺垫，今天打电话，是要在客户心中播下一颗种子——你是来服务他的，而不是来推销产品的。

千万不要两只眼睛都是红色，眼里冒着人民币。客户一听电话，就知道你想干什么？

成交不是结束，而是开始

很多销售，把客户签进来，就放在那不管了，服务和交付都是别人的事。

产品交付后，就开始关注客户续签，追着服务部门要客户反馈，追着客户问产品体验。

但事实上，成交远不是结束，而是开始。

很多时候，客户其实有很多的选择，当他的体验感不深以后，他有可能就会选择其他同行的产品。

那怎么做，才能提升客户复购的可能？分享2点做法。

第一点，以服务为本，把对客户的爱，融入到自己的产品中。

胖东来，为什么一直被称为“中国最牛的超市”，就是把普通人都能做的普通事，都用心地做出来。

胖东来能做到的，我们每个人都能做到，只是想不想做、用不用心做而已。

看到老人拎着重重的大米，你能不能帮他拎到公交车站？你绝对能，但你不一定会去做。但胖东来的保安，都会去做。

胖东来非常接地气，就是把对客户的爱，融入到自己的产品中，更好地服务于客户，服务于社会。正因如此，胖东来才能牢牢拴住客户的心。

无论客户是大是小，只要你有续签的愿望，就一定要把成交后的服务做好。

我们以前会把成交的客户，进行分级，针对不同级别的客户，我们会有不同的服务标准。

比如大客户会有个性化服务，你要给客户赋能，能让他用得起来，小客户，要有标准化服务。

老客户，最重要的是续签。也就是，每一年他都购买你的服务，不断地续签下去。

当然，在这个过程中，还可以让客户转介绍。

客户只有当他觉得跟你合作，产品服务都不错，他才会给你转介绍。而好的转介绍，一定是你先有服务，再有结果。

第二点，拼服务响应速度，客户有新的需求，要快速响应。

在服务客户的过程中，一定会有新的需求出现，这时，就要快速响应。

以前，在阿里，我们有一条策略，对一线的需求，要及时地响应。

我们当年和环球资源竞争，除了在拜访量上，我们保持足够大的数量，还会和环球资源拼客户需求的响应速度。

当时，记得很清楚，客户有新的需求，通常一周内，就会出应对措施。

反观环球资源，因为它是跨国企业，通常要等到下个月，才会有所应对。他们需要走流程，一封邮件，要到美国总部走一圈，要等总部的决策。

美国总部呢，还不太了解中国的特性，要琢磨半天，整体效率会非常低。

等到他们有所应对了，我们又变了。

我们当时的做法，就是客户如果今天问到你，你不能说：“这个事儿，不归我管。这个事儿，可能归技术部管，或者归产品部。”

你是不能有借口的，客户问到你，你要做的，就是充分协调内部资源，两个小时之内，必须给客户一个反馈。

最后，总结一下：做销售，远没有你想象的那么简单，它是一门无比复杂而高深的学问。做销售的最高境界，就是让自己不像个销售。

销售，不仅仅是“学话术，学技巧，拼资源，拼体力……”，这些技能固然重要，但真正的高手，都会在销售过程中，做到“攻守之间，道法自然”。

销售的精髓，就在于：攻和守。当你掌握了“攻和守”的要领，你才能成为“识人心，懂人性”的销售高手。

如何攻其心，理解客户的潜台词，快速捕捉成交信号？

如何攻其性，快速获得客户喜欢，拉近彼此关系？

如何攻其形，恰当表现产品，让价值更容易被认同？

如何守其诚，学会卖情感，把难搞的客户变朋友？

如何守其仓，六大渠道，如何做到高效签单？

如何守其时，销售即人生，普通销售如何快速成长？……