5月25日，创业酵母创始人俞朝翎出席2019黑马成长营17期结业公开课，以《打造高绩效组织》为主题做了一次主题演讲，系统讲述企业打造高绩效组织的实操方法论。

以下为演讲内容节选：

组织是企业的基石。如何打造一个高绩效的组织，我觉得有八个关键点，下面我一一讲下。

01

战略清晰

没有战略的企业，如同灵魂上的流浪汉。企业要想战略清晰，得学会最简单的三个圈。

第一个圈：想做。想做就是使命、愿景和目标，也就是你当初为什么创业的理由，是你创业的初心。有些人和我说，战略与使命、愿景和目标没啥关系。我说不可能，如果没关系的话，这家企业就走不远，也做不大、做不强。在创业的过程中，我们会遇到太多诱惑，特别是赚钱的诱惑，有很多小钱可以去赚，但在不断赚这些“小钱”的过程中，它们往往会加重你的负担，妨碍企业的转型升级。这时候，你就要想想自己公司的使命、愿景和目标，敢于放弃“赚小钱”的业务。

第二个圈：可做。可做是大势、是风口、是政策、是行业规律。现今社会，变化速度实在太快，商业模式层出不穷，又经常昙花一现。所以大家创业的时候，一定要顺势而为，不能逆人心，反人性。

第三个圈，能做。创业者一定要根据自己的能力和资源，找到自己真正能做的事情。要想清楚自己组织的相对优势是什么，绝对优势是什么。很多事情要一步一步来，不是一下子就能去做的。

最终，创业者要选择这三个圈的交集部分作为企业的核心战略，一旦战略清晰，就要将其有效贯彻。

02

目标落地

高效组织的目标落地有三大关键：订目标、定目标、盯目标。将其一一拆分的话，有相对应的八个步骤：

制订目标、解读并分解目标（订目标）；

选合适的人、会Sell目标（定目标）；

制定KPI、带领团队落地计划、跟踪检查并计划执行、复盘总结（盯目标）。

那么，目标由谁来定？参与方一定要有老板、高管团队和全体员工，缺一不可。其中，更重要的，也是很多企业常常忽视的就是员工这一层面。企业制定目标的核心，就是要让员工参与进来。

企业管理需要为员工提供教练、提供帮助、提供辅导，把舞台留给员工。让员工参与到企业制定目标的过程中，就会让员工富有参与感，极大地提高管理效率。

03

组织敏捷

一个敏捷的组织架构如何去设计呢？第一步，业务分析，也就是通过看客户、看行业、看对手、看自己，确定自己的组织能够做什么，擅长做什么。

分析完业务，就要进行组织设计，画组织架构草图，厘清部门职责，构建人才结构。每个部门间应该互相协同和配合，做到“独立互赖”。同时，部门职责应该根据业务变化和发展情况及时更新，否则很容易出现部门脱节的情况。

岗位设置。企业要知道什么人具备什么能力，适合什么部门，从而为他设置合适的岗位。确定岗位职责后，一定要有胜任力模型，并配上考核标准和KPI，让人才保持活力。

核心岗位盘点。核心岗位的设置，需要沟通并达成共识，完全胜任就提拔，能力不足就培养，无法胜任就替换，岗位无人就招聘。同时，核心人才要能够输出结果，为企业创造相匹配的价值。

最后是运营机制。做到前四点后，一个企业的组织架构也就基本搭建完成了。之后就要建立相应的运营机制，梳理好流程，匹配协同机制，并明确各自的权力和责任，让组织能够持续不断地良性运转。

有时候，一家规模比较大的公司，在全国各地会有很多分公司，常会出现地方权力过重的问题，这时候一定做好组织的设计和管理，让总部能够高效管理，也让地方有一定的决策权，换言之，总部一定要有大脑；也要让听得到炮火的人做决定。

有人的地方就有江湖，人一多，扯皮现象就会变多。所以在设立部门的过程中，能力不到不要设多个部门，要尽可能压缩。一个部门尽量让它有多个工种。同时，一定要明确各个岗位的汇报关系。另外，不管公司大还是小，一定要有数据部门，我们称之为“商业智能部”，这可以有效检验部门和人员的效率和成绩。

04

梯队健全

一个业务的核心人物，他是怎样的工作状态？如果离职，团队有没有人能够顶替？针对这样的问题，企业首先要从业务出发，系统盘点人才梯队的状况；其次，要推进层层Review，统一看人的标准，提升企业“照镜子”的能力；最后，制定相应的团队发展计划。团队发展计划无非就是两点，要么送到像创业黑马这样的产业加速平台来学习，要么把老师请进来，也就是内训。公司一定要培养团队内部的讲师，这一点很重要，非常重要，很多人才都是这么被培养起来的。

总之，人才梯队的健全对公司的发展至关重要，人才梯队的宽度和深度决定了公司未来的高度。

05

执行到位

高效组织的另一关键是执行到位，这要求公司各个系统和部门各尽其责，发挥自己的最大功用。

我把数据系统（商业智能部）放在第一位。再小的公司也要通过数据做管控。数据起监控、预警和量化的作用，并且提醒业务部门不要只看结果去做事，而是要抓过程，这很重要。

培训（销售培训部）我放在了第二点。很多创业者没有在大公司待过，有钱却不知道怎么招高管。优秀的人才永远只会被更优秀的人才吸引。创业者/CEO必须加强培训，不断提高自己，才能吸引到更多优秀的人才。

第三个重要点是运营（销售策划部），运营承担出谋划策的任务，是一家企业在业务端的重要大脑。相关业务的制度、流程、打法和相关激励，都要靠运营部门来制定。

第四是品宣（市场部），这是企业客户的重要来源，并能不断提供销售工具；第五是政委体系（HRG），负责盯人；第六是品控系统（品质管理部），负责盯事；第七是客服系统（客户服务部），负责盯客户。

如何让这些组织能够执行到位是关键。这就涉及到业务管理，业务管理有几个黄金法则，其中一个是业绩=量x转化率x心态。如果以坐标系来表现，技能就是纵坐标，拜访量就是横坐标，形成了一个立体漏斗。每100家客户拜访，漏到最后能成交一家，这是我们衡量业绩的最低标准。

随着技能提高，底部也在提高，漏下来的东西就会越来越多，业绩就会越来越好。这个过程中，心态很重要。心态好，胆子大，团队士气高，业绩往往也越好。所以，业务管理只要做好三件事情就可以了：抓勤奋度、抓培训、抓心态。

06

激励有效

激励有很多，核心的大家记住一个词就行，叫马斯洛理论。马斯洛理论第一层是生理，为什么一个馒头能引发血案？因为这是最基本的生理需求。当你觉得肚子饿，一个馒头能解决温饱问题时，当然要拼命。第二层是安全，第三层是社交，第四层是获得认同和尊重。

针对员工，我们了解到这四层就可以了，97%到98%的人都在这个层级里面。激励如何做，怎么有效，就以马斯洛需求的这四个层级为行动标准。当然，激励的时候不能一刀切，要针对不同层级的人给予相应的激励。

07

文化凝心

如果要成为一家卓越和伟大的公司，一定要有文化。文化想要落地，一般都有三个阶段。

第一，认知阶段。这是企业成员对新价值观知晓的阶段，表现为认识到新价值观的重要性（生存焦虑）且熟悉企业的新理念体系，员工可能还不易做到，但要耳熟能详且希望实践。

第二，尝试阶段。这是员工接受企业价值理念的阶段，认为企业的价值理念是值得信仰的。在尝试过程中要有制度保障和KPI考核，没有考核的文化通常都是不能执行的。

第三，习惯阶段。企业绝大多数成员逐渐开始自然地、无意识地按共有价值观做事，制度约定已深入内心成心理契约。这时候一定要和钱挂钩，不跟钱挂钩，就得不到有力的保障。

每个企业都有自己的文化基因：那些曾经的欢笑、泪水、艰辛、拼搏、团结，胜利和失败都是你企业文化的DNA；那些支持你企业活下来并不断发展的精神都是文化的精髓；文化对于企业来说，不完全是创造，更多是找寻、提炼和放大。

08

制度保障

最后一点，高效组织的打造，一定需要有制度的保障。一个好的制度的产生，在于你能否发现问题，能否判断一个问题是否有普遍性。在此基础上，就可以起草相应的制度规定，召开相关人员讨论，并确定制度及其投放范围，最后监督执行效果，不断进行迭代。

有了制度后就需要管理，请大家记住这16个字：动之以情、晓之以理、诱之以利、绳之以法。这是管理的十六字方针，顺序依次递延，首先由情入理，再到合理处理，最后到依法办理，让管理人性化、合理化、制度化。

最后做下总结，打造高效组织，出发点是一切以客户、员工的人性为出发点，坚持以人为本，才能塑造出上下同欲的操练场；关键点是要紧密围绕战略的实施路径，构建组织管理的全局思维，要考虑组织、业务、战略的匹配性，做到过程管控、全程激励，高效执行。

谢谢大家！

以上为演讲内容节选。

6月20日-6月22日，创业酵母创始人俞朝翎（俞头）将带来全新《业务九堂课》，将自己13年的阿里巴巴铁军业务管理生涯和多年的咨询顾问经验进行体系化的梳理和打磨。进行小班教学，从战略制定--组织保障--业务落地--运营体系等多个层面和每位同学进行分享，可以点击阅读全文进行了解。