来源: 张丽俊
2022-03-23 06:00:20
导语：业务辅导16字方针:我做你看、我说你听、你做我看、你说我听。
比如我们培养一个电话销售，他刚做这一份工作，不要让他抓起电话就给客户打，而是要给他一个本子，他要在旁听你打电话，他就在边上看你是如何与客户沟通的。 这个时候你跟他讲道理没有用，他还没有认知，所以需要你给他示范，这就是我做你看。 做完了之后，你还要把道理、方法提炼给他，这就叫我说你听。 你示范一两次后，你就应该让他早上准备30个电话，然后他打电话，管理者就在旁边听，这就是你做我看。 此时，管理者也要在边上纪录，等电话结束后，你要跟他复盘，告诉他，他哪里对了，哪做错了。最后，再让他总结给你听。 我在2002年做电话销售的时候，我的师傅关明生就是这么带我的，他先示范给我看，第二天他就搬一把椅子在我旁边听了一周的电话。 我记得有次听完我的电话之后，我的师傅发现了我的问题，他问我：“Cherry，你觉得累吗?” 我没听懂他什么意思。他又告诉我：“你跟客户之间的对话，基本上全是你在说，客户在听。” 然后他说：“一个好的销售，基本上是五五开。客户问一个问题，你回答，然后你来总结，你再问一个问题，客户回答，再由客户总结。” 跟客户沟通的时候，最忌讳的是销售一直在讲。
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