“会说话”在人生中的重要性，恐怕没人能否认。

但我们的沟通经常会陷入两个心理误区：会沟通就是会说服别人，会说话就是会赞美别人。

事实上，沟通的最大价值是跟别人达成共识。

沟通中，我们不仅要把事情本身和自己的观点说清楚，更要跟对方建立关系、打动对方。

所以会说话的最高境界就是既要说到点子上，又要说到人心里去。

说到点子上，就是对事件的总结和描述够高明，能让人“秒懂”。

说到人心里去，就是处理好沟通双方的关系，让对方愿意达成共识。

今天我们着重讲怎样才能“说到人心里去”。

弱势者也有最终决定权

绝大多数沟通方式能否成功，都是由说话双方的权力关系决定的。

话语权高的人容易说服别人，让沟通结果对自己更有利。所以很多人觉得，低权力对高权力的沟通比较困难。

其实权力平等的情况下沟通起来更复杂，达成共识更困难。至于为什么，我们之后会讲。

先讲讲比较简单的沟通关系：权力不平等。

比如我是一个管理者，要跟业绩不好的下属谈KPI问题，怎么谈才能真正激励对方？

比如我是一个销售，要卖产品给新客户，怎么谈才能获得对方的认可？

话语权高的人通常面临一个困境：下属口头上和你达成了共识，背地里对你的要求不认可、不落实。

这种情况就像有句话说的：“你是我的领导，但我不承认你是我的老大”。

下属在处于低话语权的位置，会对高话语权的人产生警惕和不信任心态，一方面认为领导的要求不近情理，另一方面总觉得领导的承诺是画大饼。

这个时候，领导不只是要表现得尊重、礼貌和平易近人的坦诚，更需要真正“看见”下属的个性、需求、尊严和梦想，才能真正激发他们的自驱力，让他们从心底里认同你这个人。

沟通中，无法“看见”对方就无法建立认同。所以很多品格备受赞扬的领导者，在公众会面时会习惯性的多跟普通人热情握手、眼神交流，甚至询问工作人员的名字。

虽然强势一方的权力可以掌控沟通走向，但弱势一方的认同才能让沟通继续下去。

需要“被看懂”是强者的软肋

沟通是一场考验双方默契的游戏。当话语权高的人主动开始沟通，话语权低的人就能决定这次沟通要不要进行下去。

如果话语权低的人更看重这场沟通怎么办？

以新客户面谈为例，销售需要用拉近关系的策略来成单，最快最有效的方式就是“赞美”。

但是赞美必须有技巧，否则会被当做虚伪。

同样是赞扬，有备而来的罗胖就能一句话说到对方心里去。

每个人都需要别人的认可，强者比弱者更在意能不能被正确的认可，或者说“被看懂”。

强者只有在感受到自己真正的成就不被理解的时候，他们才需要大量泛泛的赞美，来填补没有被看懂的内心空虚。

如果你看懂了强者，只需要一句话就能拉近关系，还能让你获得对方的尊重。

让渡权力帮你得到权力

讲完了权力的差距，现在来讲讲权力平等情况下的沟通。

我们每个人都想要自信，但自信至少有一半来自别人的评判和对比。

所以在权力平等的沟通里，一方面我的自信来自你的评价，另一方面我又觉得自己并不比你差，而且还能超越你。

这就导致我们克制不住地想从别人身上找自信、想超越别人、想要更高的话语权，但又不想被对方发现这种意图。

如果双方都在争夺话语权，沟通就会变得相互猜疑、话里有话或者火药味十足，更容易让我们忘记原本的目标是达成共识。

比如说，你的同事问“你家孩子的学习怎么样啊”，你要是只回答“学习不错”，这天就被你聊死了。

一般人都会说：“我家孩子学习不太主动，每天盯着他才考进全年级前100，真是愁死我了。”接着还要补一句，“你家孩子呢？”

然后对方就有机会说：“我们家孩子也差不多，这次只考了全班第5名，我也很发愁。”

如此一来一回，沟通就变得非常累。

想要优质和高效的沟通，最重要的是学会“让渡权力”和“拉近关系”。

在权力平等的情况下，你能给对方最大的利益就是选择权，你能提供的最好理由就是让对方理解你的处境、跟你共情。

我们经常说得理不饶人，但好的沟通就是得理也要饶人三分。在谈话中适当让出话语权和选择权，是以退为进的策略。

不管我们是否意识到这个问题，事实上我们总在有意无意的平衡、转换沟通中的权力关系。

那么世界上有没有一种说话的策略，在任何情况下都能帮我们更好的沟通？

有，这种方式就是坦诚。

从沃斯的分享我们看到，就算去掉这场沟通中其他技巧，光是“不想在妻子面前显得很无能”这句话，就足够打动大多数人。

这种很容易让自己感到尴尬和惭愧的极大坦诚，蕴含着让人产生强烈认同感的力量，会吸引别人主动向你让出一些权力。

不受欢迎的坦诚，是直白的揭露别人的缺点。对于成年人来说，这种直白会被当成恶意的攻击或挑衅。

但是像沃斯那样不怕主动暴露自己的缺陷、同时充满善意的坦诚，能吸引别人主动跟你共情，是人际交往的最强武器，也是情商中大道至简的境界。

沟通的最大目标是达成共识，说话策略的本质是权力和关系。

想要获得更多权力，最佳选择是主动让渡权力。

而沟通中最强大的武器，就是带着善意的、极大的坦诚。

如果你在沟通中遇到难以克服的困境，请不要害怕拿起这件最强大的武器。