“公司要持续发展需要使命愿景驱动，所以中间是使命和愿景，三支柱分别是完善的治理结构、独特的文化体系和源源不断的人才梯队建设，这些是公司持续发展的东西。”

——张丽俊

 文化是隐形曲线的核心引擎 

在2018年的教师节当天，阿里巴巴创始人马总宣布将于一年后卸任阿里巴巴董事长职务，在他的辞职信中写道：“今天的阿里巴巴最了不起的不是他的业务、规模和已经取得的成绩，最了不起的是我们已经变成了一家真正使命愿景驱动的公司。”马总认为阿里巴巴能持续发展，自己并不重要，重要的是有健全的管理制度，源源不断的人才和独特的文化体系。

这也印证了我们的观点，因为没有远方，业务驱动和销售驱动的都走不远，使命愿景才能驱动公司持续发展。

文化是隐性曲线的核心引擎，文化不启动公司也不会运转，文化一旦形成很难改变，它既会成为组织发展中最大的动力，也可能成为组织变革中最大的阻力。

企业成功可以用一个方程式表达，企业成功=文化*战略*组织能力，其中战略和组织能力都是0—100，文化却是-100—100，战略和组织能力都可以逐步提升，唯独文化是不可以反向的，比如整个公司围着老板一个人转，老板为核心会造成系统性风险，老板决策一旦错误业务全部崩盘，员工也会变为机器人，没有任何的主观能动性。再比如有的老板引以为豪的告诉我：“Cherry我的公司人员非常团结！”。确实如此，任何一个新人都没办法在他的公司存活——由此可见，反向的文化会让公司倒退也会对公司造成危害。

 实事虚干，虚事实干 

文化体系是虚的，治理结构是实的，想要落地需要“实事虚干，虚事实干”。

举个例子，我们今年的销售目标一个亿，这是实事，大多数老板会拆解目标，拆解到12个月，拆解到团队及人头，之后拆解KPI，即每天要见多少客户、漏斗转化率是什么，最后想达成目标的方法。这些都是和业务相关特别“硬”的事情，可是只靠这些特别“硬”的方法往往达不到我们的业务目标。

比如老板想往前冲，员工并不想往前冲；员工缺少成单能力；员工觉得做好做差一个样子，Top sales比其他人每个月薪资只多1万……这就是实的事情实干，没有管理境界，往往是做不好的。

这个时候管理者就应该学如何培训我的员工，如何激励我的员工，如何让我的员工很爽很想干……貌似这些都是和业务没关系，但是做完后往往最终达成了业务目标，这就是实的事情虚干。

没有什么比文化更“虚”的了，我们就需要虚事实干。真正的文化是要落到员工行为，落到管理者日常工作，落到每次激励和管理中，表彰什么批评什么都要做的非常“实”，这些文化才能落下去。“客户第一”是创业酵母的公司文化。

从第一天课程所有的老师在门口迎接大家到对大家的的评分反馈进行了为期两周的研讨会议，这就是我们客户第一文化体现，文化要体现在点点滴滴，员工要有体验，和身边的人共事共情，和老板和HR相处，才能体验文化，经过时间和岁月的沉淀，形成自己的文化价值观。

 那些年我感受的阿里文化 

❶ 

故事一|永争第一

加入阿里后我有两个老板，是她们给我传递了永争第一的信念。在团队6个月，她从未允许过团队做到第二名。从大学老师出来后进入阿里，从电话销售到集团人力资源再到后面的企业服务和投资，貌似我的工作在不断提升高度，但是此生对我影响最大的就是一天打100个电话的电话销售，每次电话说一样的话，做一样的事，这对我这种双子座的人太乏味了，正是这种经历塑造了我底层核心价值观——永争第一。

这对那时我这个初出茅庐的小孩子来说非常重要，当时的电销团队有60人，我是唯一一个没有做过销售的（而且我觉得此生也不愿意做销售），我是学外语的，安排做的却是中文电话销售，那时候新员工培训持续一个月，考试是所有销售技能的roleplay，我是我们班唯一一个从第一天到最后一天和59个同学roleplay的人，我想我做的最多肯定是第一名，结果是我就得了第一名。

公司对于新员工中的第一名有个明日之星奖项，三个月累计业绩排名，我特别想得到奖项。当时正值非典，我们每个人都被隔离了起来，于是每天只能看看书、下下棋，我们被“放出来”的时候，离三个月的节点只差三天，业绩排名的时候我发现我是第二名，第一名超过了我20多单，也就是20多个客户，原来第一名在我看书下棋的时候每天都用手机打电话，打到很烫的时候是包着毛巾在打，他只是个高中毕业生，一看这个结果我就抓狂了。

于是在剩余的三天时间里我拼命找客户，最后一天我还是差了两单，当时的痛苦我现在都难以忘记。在最后一天两个老大把我叫到办公室告诉我得了第二名并没有得第一名，他们给我放了两份录音磁带，一个是第一名一个是我的，让我自己比较，我自认为是个脸皮很厚的人，听完后还是嚎啕大哭，曾作为老师的我，电话中表达逻辑、体系清晰且有说服力，而第一名的录音通篇就是“老板做一个”、“老板买一个、买一个吧”。

然而她却超过了我，后来我的老板和我讲，你知道阿里为什么锻炼人的时候把大家放在同一起跑线吗？因为我们相信同一起跑线下那个优秀的小孩会跑在第一，加上综合素质好的小孩，这些阿里就能长期培养，如果你没办法经历第一棒最残酷的生死PK，优秀的品质是出不来的，只要这一棒能跑出来，以后你在做管理的时候，都会体现出各项优势。那天从办公室出来后我就没做过第二名，因为我也在电话中加上了“老板你做一个呗”……无论是新人间的PK还是与有续签资源的老人PK，我没有输过，我以最快的速度晋升，永争第一向上牵引着我的人生。

❷

故事二|客户第一

我在阿里的时候，一年服务几百个客户，没有一单投诉，续签率是最高的，甚至有的客户公司倒闭了还要续约，她说是Cherry告诉了我新的商业机会，我又开始第二次创业了，还是要和Cherry合作。

让我获得这种成绩和信任的就是深植于我内心的阿里客户第一文化。

我有个客户是温州做led灯的，曾帮他接过几个单子并教他怎么在网上接单，这个客户做了两件事情特别让我感动。

第一件事是那时阿里大厦是没有led大屏的，他捐献了一个巨大的led屏，放在我们部门外边感谢我。

第二件事是有一天早上，那个客户拿了一筐温州的海鲜，刚才海里捞出来的，他觉得要亲自跑过来给我做一顿海鲜。在我离开阿里后就和这个客户失去联系了，去年我在办公室接到了一个长途电话，电话那头说你还记得我吗我是当年做led灯的，我说我记得，他说你知道吗我找了你10年，我一直找你。通过各种方式终于找到你了……

在我的销售生涯中这种让人感动的客户太多太多了，我越发觉得当我对客户好的时候我收获的不仅是业绩和钱，更多的是帮到别的人成就感，到现在我还敢讲，只要是我cherry服务过的客户，他们不会找其他人去服务，因为我深信是客户让我们生存，我把客户服务要做到极致。

 ❸

故事三|团队合作

我在阿里曾经经历过非典，这对我们这些做网站的真是灭顶之灾。一天下午马总宣布公司600多人全部撤离，我们部门所有男生护送女生，抱着大的台式电脑，把所有的客户资料都打印出来，一个个送回家，然后男生再自己回公司拿资料，一个个被隔离，在我们被隔离期间，我们外地的战友都回来看我们，给我们送吃的，这种情谊，有情有义现在都让我热泪盈眶。

在那段期间，Savio有一次去客户公司给阿里打电话，电话那头接进来一个非常苍老的声音说“你好，阿里巴巴。”后来我们知道是那个客服刚好去厕所了她爸爸接的电话——这种团队合作特别感人。

我当时想去悉尼读研究生，去阿里只是抱着玩票的心态锻炼下，最终留在阿里是因为我舍不得身边的同事，我离开阿里也是因为那一批同时进入阿里的人都走了，我是最后一个，所以我也就走了，保留一个员工非常关键的是身边的那些战友。即使我们现在已经天南海北，是阿里留下的情谊让我们保持联系。

正是因为在阿里我能如此接近文化，和其他阿里人共同构建价值观，我开始相信真善美，相信有付出就有回报，相信师傅传承徒弟、徒弟再带徒弟，相信委屈是每个人必经之路，相信平凡人可以做非凡事（我见证了很多身边的平凡人成为副总、合伙人），我相信环境的伟大，一个公司能塑造员工做人的价值观和做事的标准，文化是企业成功之本。

客户第一，永争第一，追求极致会伴随着我一直走下，我也会通过我的言传身教，身体力行的去传播下去，让更多的创业者和HR们能够意识到它的重要性，让更多的企业家们懂得并学会如何构建自己的企业文化，并能够落地执行下去。

今天只和大家聊这么多，我们下次再聚。