来源: 酵母酵研院
2022-05-23 02:52:24
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在创业酵母创始人俞朝翎老师的《业务九堂课》课堂中，经常会有业务团队的负责人提出各式各样的问题，对于销售团队如何管理，有3个问题经常重复出现。
问：我该不该把销售大牛拉去当主管？
俞朝翎：选主管不一定要选最牛的人，最牛的人做主管有两大损失。第一大损失，公司的瓶颈往下了。因为最好的那个人去做管理了，其他人的天花板越压越低。
最牛的那个人比如说一个月能做500万，第二名200万。假如第一名走了，标杆没了，其他人本来目标是超越500万，现在变成200万了。
另外还有一点，Topsale 通常有自身的光环，他不愿意或者说他很少愿意去教别人。阿里选主管永远选择那些中等偏上的，绝对不是选最牛的那批。中等偏上的那批是最好的，因为他有换位思考的能力。
问：如果有老销售，已经积累很多的客户，因为这个客户又加入了回访，就很有可能出现客户的维护的质量比较差的情况，这种情况怎么解决？
俞朝翎：我们在雅芳身上找到了解决这个问题的方法，雅芳是一家什么公司？他们叫做单细胞分裂公司。
也就是说一个销售人员当你的客户足够多的时候，又要销售又要服务某一个阶段是忙不过来的。我们会给配一个助手，某个时间段这两个人又忙不过来了，我们给予第二个助手，依此类推，一直到十个为止，这是雅芳的设计理念。
问：如果一位销售可能也一个月他花的时间主要在一两个重要客户上，最后他可能这个月也有业绩而且他的业绩也不错。但因为他跟踪几个重要客户，他没有完成这个月的每天的考核量，这样的销售我们怎么处理？
俞朝翎：在阿里做销售应该是跑马拉松，而不是在某一个月内业绩突然之间的拔高。在阿里的体制和环境下，本月的业绩决定下个月的提成，如果他这个月做的很高，但是他下个月客户没有储备，其实他是最高的提成点乘以零，所以下个月是拿不到提成的。
理论上来说，这种情况会发生，但是如果你每一天看他这样的数据，这种状况是不会发生的，所以那种都是假设的借口，我这个月就跟进了两个大客户，每个客户做了一个亿，乱说。如果你下个月没有客户，你这个月冲了那么高起什么作用呢？
上面这样的问题互动是每一期业务九堂课中不可或缺的精彩环节， 也是学员大呼过瘾的脑力 PK。虽然同样的问题在不同的行业、企业中可能有不同的呈现形式，但最终一定存在一些共性的特点，而在这样的探讨与博弈的过程中，更容易帮助每一位学员深刻理解课程内容。
截至目前，业务九堂课已经累计帮助450位企业的 CEO和业务高管来解决业务管理的难题。11月28日，19年的最后一期课程业务九堂课第9期即将开营，两天两夜的时间，俞头将与你一同探讨业务发展的增长秘诀，你还在等什么呢？
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