战略设计工具：三位一体图

来源: 张丽俊

2022-04-11 14:06:13



假如有A、B和C三个战略，那么如何把战略选出来？三位一体图就是战略选择的工具。


第一个部分是想做。我们总是想做大做强做长久，也就是我们的使命愿景和目标。

第二个部分是可做。你要做的事是否符合事物发展的规律，是否是大势所趋？

第三个部分是能做。即便是你所在的行业销售5000亿，跟你有关系吗？你有什么绝对的优势或者相对的优势？

要从想做、可做、能做找到交集的部分，就是你该做的事，这就是战略选择的三位一体图。

接下来详细讲解一下三位一体图。


想做

什么叫想做？想做的本质就是对用户价值的追求。

在想做这个区域，你可以思考两个问题：

我的战略为用户创造了哪些价值？

我想要做的事情有没有改变行业的既定现状？


我去很多公司做咨询的时候，很多董事长第一次见到我就会说：“Cherry我想干成XX样子，我有XX的宏伟蓝图！”

但我会泼冷水，你想做成什么样和客户有什么关系？你的产品都是客户买单，如果你不关心客户想要什么，客户也不会关心你的战略目标愿景。

你想做的事情一定要和客户之间有共鸣，在想做部分你要追问自己，除了自己想做的目标之外，你有没有给客户提供价值，有没有改变自己所在的行业。

我以阿里为例，阿里巴巴B2B是2000年成立的，阿里巴巴主要做信息撮合。

阿里巴巴想做的是让天下没有难做的生意，愿景是做一家102年横跨三个世纪的公司。我们的客户是生产型的贸易公司，他们想要的是这四点：

更多的订单
打破信息壁垒
提升交易效率
需要同一个高效的交易平台（快速解决信任的问题。）

这就是想做的部分，公司想做，然后关心自己的客户，让客户没有难做的生意，最终解决他们的诉求。

可做

可做的本质是对人性需求的判断。如果你研究过《乌合之众》和《消费心理学》，会发现所有营销的底层其实都是在研究人性的需求。

大到战略规划，小到价格定制，都基于人性判断，这才是可做的本质，从现在穿透到未来，都是基于客户人性的判断。

商业设计的入门也是基于对人性的研究，美团的进化，能够从“团购”到“外卖”就是因为满足了人性对于懒惰的需求。

而人性的需求有很多：

对于生存保障的需求
对于美好的需求
对于效率/时间的提升
对于情感的渴望
对于生命的探索

你要考虑你能满足哪一个？然后将人性的需求放入商业趋势研究模型当中。

①历史进程（能促进发展，还是会倒退？)
②行业趋势（对行业的判断，是会迎来增长空间，还是会萎缩？）
③国家政策（国家政策是支持还是反对？）
④经济条件（符合商业消费升级还是消费降级？拼多多就是消费降级，照顾七八线城市长尾消费）
⑤市场环境（研究用户群体，和竞争对手的情况）
⑥技术发展（技术会改变14亿人底层的消费习惯）

找到人性需求和趋势判断的结合点，这就是可做的关键点。


能做

能做就是要么我有绝对优势，要么我有比较优势。

核心就是：人无我有，人有我优，人优我精，人精我特。

能做部分还要做取舍，取势还是取实？

阿里巴巴做B2B是务实，为了养活自己，B2C也是，把B2B的商户搬到了淘宝上，支付宝的诞生也是务实，当时的目的是为了负责淘宝的交易系统。

阿里云的战略则是取势，当时什么都看不清楚，但知道必须要做，做阿里云每年砸10个亿，做成了创新业务曲线，拥有了核心的技术，有了非常高的技术壁垒，能够支持一秒54万笔的交易，这就是取势。

战略取舍还有一个维度，是深挖还是拓宽？京东是从3C数码做起来的，当时淘宝已经很大了，如果不做单品爆破，是难以突围的，先做单品，然后做全品类。

淘宝则是全品类的战略定位，因为B2B平台上有各个行业的供应商，有优势。

以上就是三位一体图，我们了解清楚，并学以致用，则可以帮助我们找准定位。
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